眼镜店营销策略:眼镜店零售你注意到这些细节了吗(一)

作者:蒲公英来源:亿超眼镜网发布时间:2018/9/20 17:44:17阅读数:222


由于眼镜是一个信息不对称的商品,完全采取将顾客不了解的知识灌输给他们是不明智的做法,销售应该设计成为拥有价值的体验分享,例如,最好是名人戴眼镜的故事和欣赏的角度,要注意到你是和顾客一起卖产品,让顾客分享到你对眼镜的了解、视光知识和眼镜价值等方面的信息,完成对顾客的一次视光教育过程。这样的顾客才会是你的忠实顾客。推荐阅读:亿超店主:开眼镜店,从失败到成功只有一步之差


眼镜店营销策略



亿超眼镜营销策略:分享优于灌输

要真正实现分享,首先要准确把握顾客的需求,所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的准确需求,然后逐步缩小所购商品的范围,再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品,销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程,而不是一味灌输来售卖。



亿超眼镜营销策略:精通顾客沟通——主动多过被动

由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式,所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作,对于购买时的程序有自己的想法(有时是上一次购买时的记忆),对要提出的各种异议亦做了相应的准备,如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分,往往销售被动,只能被顾客牵着鼻子走,结果可想而知。销售人员应该运用四步递进法转被动为主动:第一,要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹,要知道他们大多数的问话规律和前后次序,积极实施沟通制约技巧,动摇消费者的他们原来的看法和异议;第二,提供清晰的解答,专业的看法,从而建立顾客的初步信任;第三,努力获得共识,进一步强化顾客的信任;第四,适时争取成交,完成销售目标。



亿超眼镜营销策略:使用销售用语,精确取代模糊

眼镜验配知识包含许多技术成分,哪一些内容需要让顾客知道,并且 要知道到什么程度,是需要放大还是浓缩,没有多少人认真想过。其实,这是一项非常重要的工作。试想,一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店,希望了解有关眼镜情况,他(她)可能会听到五种不同的信息,这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念,这时,当他(她)走进第六家店时,这家店员告诉顾客的是非常精确的评价标准:购买镜片要三看,一看颜色;二看深浅;三看反光就可以了。顾客脑海里马上就会形成他(她)购买镜片的选择标准,可想而知,这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑,精确带来清晰的道理。



亿超眼镜营销策略:众多顾客角色,慎重区别对待

一般情况下,顾客的角色往往是一个人,但是有些场合顾客的角色就非常复杂,比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等,针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的,例如,在学生购买眼镜时,使用者是学生本人,购买者是家长,发起者可能是老师或医生,影响者可能是同学,情况有时非常复杂,那么,针对学生,应该问一些他(她)学习和生活中经常遇到的视力障碍,而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后,还要针对学生和家长进行必要的视光教育,争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以,销售说到底还是做人的工作。

??
了解亿超加盟政策
相关阅读:
免费报价
点击收起
免费资料 开店方案 加盟咨询 预约考察 QQ交流
你想要的
都在这里