眼镜店营销策略:眼镜店零售你注意到这些细节了吗(二)

作者:蒲公英来源:亿超眼镜网发布时间:2018/9/20 17:44:43阅读数:223


研究顾客的消费行为,我们知道了一个接触点的概念,即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。推荐阅读:【亿超眼镜网案例】眼镜店不容错过的销售机会!


眼镜店营销


 
眼镜销售次序

先镜片后镜架


根据调查,由于顾客对眼镜产品的不了解,有相当部分的在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致他在选择镜片时,反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中,矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架,所以这种方式对顾客的害处是本末倒置,对店家的害处表面上是客单价受到制约,更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以,正确的销售应该先从顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这个步骤展开,同时由于先销售镜片,在与顾客沟通视光问题方面就更充分,使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈。从而达到顾客忠诚的目的。



创造顾客价值

服务必须增值


目前眼镜销售过程中,我们滥用了许多免费的服务,例如免费验光、免费割边加工等。免费服务的危害反映在两个方面:对外,顾客认为价值不高;对内,员工认为责任不大。顾客真正愿意付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创造价值。目前我们眼镜零售的服务应该从以下几个方面改变观念:

不要把服务当成弥补产品质量不足的手段;

服务应该创造独立的价值;

有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知;

从顾客那里了解什么才是有价值的服务;

对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。

所以说,如果没有增值,服务就没有意义。

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